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了不起的她:从物流“小白”成长为业务“多面手”

发布时间:2021年03月09日 浏览次数:

  “有人说做销售很难,我的看法是,对客户不了解,对客户没感情,做起来肯定难,用心用情去做事就不难了。”辽宁诚通物流有限公司副总经理李敏对记者说。

  加入辽宁诚通物流工作已经12年了,李敏对待工作一点都不“打折”,成就感也一点没“打折”。从刚开始的仓库管理员,到现在的副总经理,李敏每一步走的都很踏实。她也从刚开始的物流“小白”发展到现在的业务“多面手”,这显然是她不断积累经验、勤学苦练的结果。

  “从事物流行业时间越久,就越发现,物流真的不是简单的搬运、装卸。”李敏有感而发的说,物流是一个包罗万象的行业,想在物流行业取得发展,必须让自己成为既懂的管理,有懂财务,还得会搞营销的复合型人才。

  职位越高肩负的职责越多

  三年前,李敏凭借自身良好的工作表现,破格提拔为公司副总经理。担任副总经理以后,李敏更忙了。公司没有专门从事商务谈判的人员,因此,李敏将大部分精力花在市场开发上。另外,由于单位一贯实行的是项目负责制,作为副总的她还同时担任项目经理的工作。既负责业务开发,谈下来的客户,自己还得做到全流程把控。“这不是先例,公司的两个副总甚至总经理,我们一直都是这样做的。”在李敏看来,职位越高肩负的职责越多,也是必然。

  “当时心理还是很没底的,面对客户提出的要求,不知道如何接招,又怕自己说错话。”其实,在刚开始接触客户时,李敏的内心还是很忐忑的。但是经过几次商务谈判后,细心的她很快找到适合自己业务开发的方法。“我最大的感触就是,一定要怀着善意去对待客户,善良比聪明更重要。只要用心去倾听客户最根本的需求,然后,坦诚自己真实的服务能力,就能赢得客户的信赖。我从不夸大公司的服务,也不是一味的去推销自己。”李敏强调,对待客户一定要有“边界感”,这样反而更容易与客户一拍即合。

  现在,李敏做起客户来,可谓是得心应手了许多。“我感觉女性还是很适合做物流的。比如,我们的耐心程度、细心程度会比男性高一些,这样更有利于加大客户的粘性。”

  搭建人才梯队是当前重点

  相比过去,如今国内的销售渠道越来越扁平化,这对物流企业面临诸多挑战。“小、散、频”,是近几年来快消品行业呈现的销售趋势。因此,物流企业必须同时调整自己的服务状态。“比如,现在我们的运输都是以小时计算的,不再像以前按天计算了,对方要求20个小时送到,我们就必须做到;就算客户只发一箱酒到非常偏僻的区域,我们也会按时执行。”说到这里,李敏举例说,记得是去年2月份,一个客户有一件高档酒,需要他们从沈阳运到根河。但是根河的交通十分不便,以至于最后只能用牛车完成最后一公里的运输。“新市场需求下,懂得变通,合理范围内,满足客户的需求,是我们发展的重要保证。”李敏坦陈。

  作为公司高层,管理团队是终究绕不开的工作重点。目前李敏承担着百余人的团队管理工作。“作为诚通人,精细化管理是我们的‘看家本领’。这么多年来,公司从实操工作中总结出一整套科学合理的培训规划,李敏自己也深受其益。因此,她也在不断的把自己所学归纳总结出来,传授给整个团队。

  “近三年,我的主要的精力以及核心工作内容,就是梯队的搭建,希望可以为公司培养出2~3名既能做销售,又能实操的核心力量。”在李敏看来,最好的管理方法要做到两点:一要让员工有价值感,二是要做有温度的管理。

  (该文刊登在《中国物流与采购》杂志2021年第6期)

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